MPP2023-546

Thương lượng (LM)

Vui lòng tham khảo trên Microsoft Teams

Trong thế giới VUCA, nhà lãnh đạo luôn cần có kỹ năng đàm phán để tạo giá trị công, bất kể họ đang công tác trong khu vực công, tư hay phi lợi nhuận. Khi môi trường vận hành ngày càng biến động với nhiều bên liên quan cùng những lợi ích đan xen, và khi thẩm quyền và nguồn lực luôn bị hạn chế, những kỹ năng phân tích, kết nối, thuyết phục trong đàm phán ngày càng trở nên quan trọng, chúng giúp nhà quản lý tìm kiếm sự chính danh, có thêm nguồn lực vận hành và sự hỗ trợ cho những chính sách, chương trình, hay sản phẩm của mình và tổ chức.

Đàm phán giá trị giúp nhà lãnh đạo dung hòa hoặc tạo liên minh để có được những thỏa thuận được các bên liên quan chấp thuận. Nó là quá trình thuyết phục, vận động, tìm kiếm thông tin nhằm tăng khả năng đối tác ủng hộ yêu cầu của nhà quản lý trong khi vẫn đáp ứng lợi ích của họ.Trong nhiều trường hợp, họ sẽ phải đối mặt với các đối tác quyền lực, có nhiều lợi ích và mục tiêu khác với mục tiêu chính sách. Kỹ năng đàm phán sẽ giúp nhà quản lý giảm thiểu những trở lực này, giúp họ hiện thực hóa giá trị công.

Thông qua các khuôn khổ tư duy, cả về khung phân tích lẫn hành vi, kết hợp với phương pháp thực hành mô phỏng và chia sẻ thực tế của người trong cuộc, môn học sẽ giúp học viên hiểu và vận dụng triết lý đàm phán này một cách thành công trong công việc và cuộc sống hàng ngày. Mỗi buổi học sẽ có ít nhất một tình huống mô phỏng, trong đó học viên sẽ đóng vai đàm phán trên các cương vị khác nhau, theo cá nhân hoặc tập thể, giữa hai bên hoặc đa phương với độ khó tăng dần. Sau mỗi phiên đàm phán sẽ là phần trao đổi chiêm nghiệm qua đó giảng viên sẽ giúp học viên kết nối giữa trải nghiệm mô phỏng với công cụ lý thuyết cũng như những gì có thể diễn ra trên thực tế.

Kết thúc môn học, học viên sẽ:

-        Hiểu rằng đàm phán không chỉ diễn ra trên bàn đàm phán mà là một quá trình chuẩn bị và sắp đặt

-        Hiểu và vận dụng các khái niệm và thuật từ cơ bản trong đàm phán

-        Hiểu rằng đằng sau mỗi lập trường hay quan điểm luôn là mối quan tâm thật sự cần được đáp ứng

-        Nắm bắt các nguyên tắc và khả năng tạo giá trị trong quá trình đàm phán để đôi bên cùng có lợi

-        Biết cách xác lập giá trị hợp lý cho mình với sự đồng thuận của đối tác

-        Nhận biết và quản lý yếu tố cảm xúc

-        Phối hợp bảy yếu tố then chốt trong đàm phán để đạt giá trị cao nhất

-        Nhận biết và quản lý quá trình đàm phán đa phương (nhiều hơn 2)

Tài liệu chính của môn học:

James K. Sebenius & David A. Lax (2008). “3-D Negotiation: Powerful tools to change the game in your most important deals.” Harvard Business Review Press, Harvard Business School Press.

Các bài đọc, tình huống mô phỏng và tình huống nghiên cứu của trường Luật, Kinh doanh, và trường Kennedy thuộc Đại học Harvard.